Elon Musk 會如何幫你品牌做數位行銷

數位行銷所涉及的領域非常廣泛,其中包含我們最常聽到的網站SEO優化、流量數據分析、社群行銷等,其資訊量之大,光是分析工具就有上千種(例如Google Analytics),更不用提一個好的行銷策略還涵蓋了設計、文案、和廣告,所以要找到一個全方位的數位行銷人才,其實並不是一件容易的事。

根據 Adobe Digital Insights 的報告,過去幾年來,不管是行動廣告或者搜尋廣告在價格上都有著不同程度的漲幅。在這個行銷成本大幅度增高,廣告行銷效益和企業成長所需獲利難以取得平衡的時代,身為特斯拉、SpaceX、Paypal共同創人的鋼鐵人Elon Musk會怎麼做呢?
相信大家大概都聽說過Elon Musk本身很不喜歡廣告,他曾說:「實際上我不喜歡營銷這個概念,我覺得營銷好像就是要騙人買東西一樣 。」那既然Elon Musk不喜歡打廣告,為什麼他創立的特斯拉在社群上的口碑還是不減反增呢?這都要歸功於這個特斯拉的執行長在社群上的活躍程度和他獨有的自媒體行銷手法。

社群行銷高手Elon Musk

Elon Musk本身經常在Twitter上分享一些他對政治、交通、金融的看法,有時候也會分享一些未來發展計畫,甚至直接回覆客戶的問題和抱怨。Elon Musk擅長透過一些簡單的貼文去展現自己的個人特色和幽默感,不僅無形的在粉絲心中塑造了特別的品牌形象,也同時印證了他曾說過在乎顧客的每一個訴求。

像Elon Musk這樣擁有獨特社群魅力的行銷高手並不是隨處都找得到,當企業在試著透過不同的行銷管道來提升品牌影響力的時候,常常會在執行或成果分析上遇到瓶頸,這個時候最好的辦法就是停下腳步,重新思考事情的本質,然後再出發,就像Elon Musk最常提到的First Principal(第一原理)思考方式一樣。

什麼是First Principal(第一原理)

「First Principal(第一原理)」在量子力學中代表的意思是回溯事物最原始的本質,然後根據事實推論,創造出新價值。

First Principal(第一原理)在現代社會中會被發揚光大,主要就是得益於鋼鐵俠Elon Musk。他曾說過:「我們應該用『第一原理』來思考問題,而不是用『比較』的思維來思考問題,這是非常重要的。人類在日常生活中總是傾向於比較,看到別人已經做過、或者正在做的事情,我們就想跟著做,但是這樣只能帶來一些微不足道的發展結果。『第一原理』的思考方式是用物理學的角度來看待世界,也就是說一層層撥開事情的表象,進而看到裡面的本質,再從本質一層層往上走。」

行銷團隊可以如何應用First Principal

那麼行銷部門可以如何運用First Principal來解決問題呢?假設今天你發現這個月在Facebook上的一個新款吸塵器上市行銷活動轉單率比前期低了很多,只有0.1%,你的團隊可能會猜說是不是因為文案寫得不夠吸引人、或者客戶不喜歡我們找的品牌代言人、甚至會開始覺得應該是FB的演算法太糟糕。

試著用First Principal想想看,我們把這個新款吸塵器廣告活動的行銷漏斗攤開來,發現從文案觸及的人數到實際互動的人數(點擊查看網頁)比例有25%,這樣的互動比例其實還蠻高的,而互動後的實際轉單量卻只有0.1%,所以文案素材應該是不是主要問題,那為什麼轉單量會這麼低呢?

我們再來看看網站上的相關數據,我們發現顧客在網站停留的平均時間很長,大部分都是已註冊會員,並且一天回訪不只一次,這代表顧客對這款新的吸塵器應該是有興趣的,但可能還在比價、或者是研究更詳細的產品功能。

繼續循著First Principal的軌跡往下一層面探討,這些已註冊的顧客在網站上研究這款新的吸塵器這麼多次,為什麼卻遲遲不下單?是我們的吸塵器太貴了嗎?市面上平均20,000一台的吸塵器,我們只賣18,000,以價格來看的話應該更吸引人才對,既然也不是價格的問題,那麼問題到底出在哪?

我們一開始從社群上的廣告活動,到網站上的瀏覽數據,一層層抽絲剝繭的尋找問題,現在我們來研究這群在網站上不斷停留的已註冊會員,我們發現這些註冊會員都有一個共同點:他們都買過我們的舊款吸塵器!問題已經越來越清楚了,這些舊顧客過去曾買過我們的舊款吸塵器,並且我們實際訪問過產品部門,發先這些舊款產品的良率很高,顧客平均都沒有聯絡產品維修部門超過一次,既然舊的吸塵器沒有壞掉,顧客當然就沒有理由去購買一個新的吸塵器。

現在行銷部門已經找到了這次行銷活動的問題癥結點,這些想換新吸塵器的顧客,家中已經有一台還沒壞掉的吸塵器,那麼行銷團隊就可以針對這些不斷回訪網站(看起來有意願購買新產品)的舊有顧客做一個新活動:舊機換新機!舊顧客可以拿著舊的吸塵器到全國任一家門市換購新上市的新款吸塵器。

用First Principal替團隊帶來改變

現代物理學之父愛因斯坦(Albert Einstein)都曾說:『如果我有1小時拯救世界,我會花55分鐘去確認問題為何,再以5分鐘尋找解決方案。』這就是使用First Principal的力量,並不是單單將問題與過去的經驗相比較,而是將問題一層一層的向下探討,直到找出造成問題的真正原因。在上述案例中行銷部門不僅找出了這次廣告活動表現不佳背後的問題,而且還發現了公司內部更深層的根本原因,爾後企業便可以運用這些珍貴的知識來推廣新的行銷活動,並帶來更好的成效。

習慣了First Principal的思考模式之後,往後在公司內部遇到問題討論的時候,便可以用「我們知道」代替「我們覺得」、用「因為這樣」來代替「可能是這樣」,不僅可以大大提升討論效率,也可以使團隊更和諧、更有向心力的解決問題。

如果這是你第一次聽到First Principal這個概念,可能會對這樣的思考模式有點不知所措,你可以先試著使用Toyota創辦人豐田佐吉提出的5Why五問分析法(進階導讀:五問分析法如何改變我的人生),相信一定可以給你和你的團隊帶來成長。

自己的數據自己掌握,不單靠社群平台把關

在這個數位廣告大量增長、資訊量爆炸的時代,成功獲得新流量並滿足顧客需求不是一件容易的事,企業除了透過廣告或口碑來加大入口流量來源之外,也應該要把重心放在既有名單的經營上。行銷部門需要正確了解潛在消費者的屬性,以便採正確的透過數據來分析解決方案和業務決策。品牌在建立行銷策略的時候,更應該要統整多方數據資料,了解潛在消費者的屬性,建構完整的使用者旅程,採用正確的數據來制定行銷策略,完整的掌握數據主動權。

五問分析法改變了我的人生

6年前我讀完『精實創業』這本書後,便開始將書中提到的『五問分析法』付諸行動,而這樣的全新思考模式也真的改變了我的人生,在我的家庭生活和事業上都帶來很巨大的影響。如果你沒有聽過、或者還沒有開始使用五問分析法來解決問題的話,我誠摯推薦你可以試試看,遇到問題的時候試著用五問分析法來思考,看看他可以為你的生活帶來什麼樣的改變。五問分析法是一個非常簡單的理論,非常容易應用在不同的生活情境上,替你帶來全新的觀點。

什麼是五問分析法

五問分析法又被稱為原因樹,他最主要的概念就是一直問『為什麼』,當你得到第一 個答案後,從中找到問題點,然後再繼續往下問『為什麼』,就這樣一直不斷的往下 挖出最根本的原因。這樣打破砂鍋問到底的方式之所以被稱為五問法,是因為大部分的問題平均可以在你問到第五個『為什麼』的時候找到答案,但這個思維邏輯不是讓 你只問到第五題就停止思考,而是要問到你找出原因、問到滿意為止。

舉個最簡單的例子,假如你上班常常遲到,到公司時都會晚10~15分鐘,讓上司不滿意,那你就可以用五問分析法幫助你解決問題。你的問題是常常遲到,所以第一個問 題就是『為什麼我會遲到』,那你的答案可能是因為我有時會晚搭一、兩班公車,那麼第二個問題就是『為什麼我會晚搭一、兩班公車』,那你的答案可能是因為我會比預定時間晚出門,接著你第三個問題會是『為什麼我會晚出門』,那你的答案可能是因為我早上在穿襪子時都找不到一對相同的襪子,再來你的第四個問題就會是『為什麼我早上 找不到襪子』,那你的答案可能是因為我都沒有疊襪子,最後你的問題就該是『為什麼我沒有疊襪子』,那你的答案就會是因為我把襪子從烘乾機拿出來之後就一直放在桶子裡沒理它,所以說到底,就是我沒有養成疊襪子的習慣。經過這樣五次的自問自答, 你就知道因為你沒有養成疊襪子的習慣,所以造成你早上常常遲到,因而導致你的上司對你不滿意。

五問分析法的思考模式有助於找到問題發生的真正原因,也可以清楚的分析出不同問題間造成失效的因果關聯,而且最棒的是,這個方法非常簡單,你不需要任何的分析工具或統計數據就可以找出問題所在。

剛開始使用五問分析法的12個月

剛開始嘗試使用五問分析法的前12個月,每當在生活中遇到問題的時候,我常常需要提醒自己要記得問『為什麼』。因為本身是工程師背景的關係,我開始透過『不斷的去問為什麼』來解決大部分的技術問題和開發上遇到的瓶頸。軟體世界中的問題大部 分都是二元的,解法只有 0 或 1,不是黑就是白,沒有任何灰色地帶。問題的根源不會改變,所以大部分的時候我都可以透過『五問分析法』很快的找出解決方法。

在我將五問分析法學以致用後,我開始慢慢的將這個思考模式也融入我的生活當中, 像是我的工作環境,我發現五問分析法也可以成功解決非技術性的問題,像是專案流程管理、人力管理、甚至在顧客關係管理上都很有幫助。

習慣透過五問分析法來思考

每當我在生活中遇到問題的時候,我就不斷的追根究底、不斷的問為什麼,差不多花了將近一年的時間,我發現五問分析法已經變成我很習慣的思考模式。我的大腦就像是一個硬碟,而五問分析法就像是我安裝的一個新程式,每當我的大腦要開始進入思考模式時,便會很自動的開啟五問分析法這個程式,透過不斷的詢問為什麼來找到問題根源。

將新的思考模式轉化成大腦的一種習慣

在自然界,動物行為會很本能的根據情緒或者過往的經驗來採取行動,像是獅子會因為生理上感到飢餓而追捕斑馬,而只要有一隻斑馬開始逃跑,其他斑馬會根據過往的危機經驗而跟著一起逃跑。但是人類身處在一個更複雜的世界,我們大腦可以思考的層面已經超越大自然界很多很多,而世界的快速變遷也促使我們需要不斷的更新我們的思考模式。最好的方式當然就是將新的思考模式轉化成大腦的一種習慣,而五問分析法就是一個強而有效的工具,當你成功的將五問分析法內化成一種你自己習慣的思考模式,之後每當你遇到任何問題,你的大腦便會很自然的反應去問『為什麼』,這樣一來不僅可以建立正確的思維,更能有效的找出問題的根源。